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Archiv: Case Studies

Vertrieb

Wie ein Industrieunternehmen seinen Innendienst für aktive Kundenkontakte qualifizierte

Ein international tätiges Industrieunternehmen gehört zu den führenden Anbietern von Präsenz- und Bewegungsmeldern sowie intelligenten Steuerungslösungen für Licht- und Energiemanagement. Der Vertriebsinnendienst übernimmt eine zentrale Schnittstellenfunktion zwischen Kunden und Außendienst. Neben der Betreuung bestehender Kundenbeziehungen gehört auch die aktive Vereinbarung von Terminen für Außendienstbesuche zum Aufgabenbereich. Dieses Potenzial wurde bislang jedoch nur eingeschränkt und ohne einheitliche Vorgehensweise genutzt.
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Vertrieb

Viertaegiges Vertriebstraining für das Forschungsinstitut Edelmetalle + Metallchemie

Die Forschungseinrichtung zählt zu den führenden Organisationen im Bereich der anwendungsorientierten Forschung und entwickelt innovative technische Lösungen sowie spezialisierte Dienstleistungen für Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Neben ihrer wissenschaftlichen Arbeit vermarktet sie ihre Leistungen aktiv am Markt und verbindet damit Forschungskompetenz mit unternehmerischem Denken. Der Vertrieb dieser anspruchsvollen Leistungen stellt besondere Anforderungen an die beteiligten Mitarbeiter. Neben tiefgehendem technischem Fachwissen ist die Fähigkeit gefragt, komplexe Inhalte verständlich, kundenorientiert und überzeugend zu kommunizieren. Die hohe fachliche Reputation schafft dabei eine starke Ausgangsbasis und ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit gegenüber Kunden und Geschäftspartnern.
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Vertrieb

Messeverkaufsschulung für Mitarbeitende der das Unternehmen

Das Unternehmen nimmt regelmäßig an Fachmessen teil, um seine Produkte zu präsentieren, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Geschäftsbeziehungen auszubauen. Vor einem wichtigen Messeauftritt sollte das Standpersonal gezielt auf die besonderen Anforderungen des professionellen Messeverkaufs vorbereitet werden. Messeauftritte vereinen Marketing, Vertrieb und Kundenbindung in einer einzigen Veranstaltung. Innerhalb kurzer Zeit entstehen zahlreiche Kontaktmöglichkeiten, deren Qualität maßgeblich darüber entscheidet, welchen geschäftlichen Nutzen ein Messeauftritt erzielt. Gut vorbereitete Mitarbeiter schaffen es, Besucher gezielt anzusprechen, Interesse zu wecken und aus ersten Kontakten wertvolle Geschäftschancen entstehen zu lassen.
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Vertrieb

Individualtraining für Außendienstmitarbeitende eines Medizinprodukte-Unternehmens

Ein Unternehmen aus dem Bereich Medizinprodukte und Gesundheitsversorgung vertreibt seine Produkte und Dienstleistungen über einen spezialisierten Außendienst. Die Vertriebsmitarbeiter besuchen Arztpraxen mit dem Ziel, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen nachhaltig auszubauen. Dabei müssen erklärungsbedürftige Produkte in kurzen Gesprächsfenstern verständlich, relevant und überzeugend präsentiert werden. Der Vertrieb von Medizinprodukten stellt besondere Anforderungen an die Gesprächsführung. Neben fundiertem Produktwissen sind kommunikatives Geschick, ein professionelles Auftreten und ein strukturiertes Vorgehen entscheidend. Das Training wurde gezielt darauf ausgerichtet, sowohl die methodischen als auch die zwischenmenschlichen Anforderungen des Vertriebsalltags im medizinischen Umfeld zu stärken.
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Vertrieb

Strukturierte Gesprächsführung im komplexen Finanzprodukt-Vertrieb – von der Bedarfsanalyse zum Abschluss

Ein führendes Unternehmen im Bereich des CFD-Handels verfolgte das Ziel, die Qualität seiner telefonischen Vertriebsarbeit nachhaltig zu steigern. Im Mittelpunkt standen sowohl die Gewinnung neuer Kunden als auch die Intensivierung bestehender Kundenbeziehungen durch die Erhöhung des Einlagevolumens. Das Unternehmen setzte dabei auf ein aktives Telefonvertriebsteam, das täglich mit potenziellen Interessenten sowie bestehenden Kunden in Kontakt stand. Die Vertriebsmitarbeiter führten sowohl Akquisegespräche mit Neukunden als auch Reaktivierungs- und Entwicklungsgespräche mit Bestandskunden. Die besondere Herausforderung bestand darin, komplexe und erklärungsbedürftige Finanzprodukte verständlich zu vermitteln, Vertrauen aufzubauen und gleichzeitig den hohen regulatorischen Anforderungen des Finanzmarktes gerecht zu werden.
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Vertrieb

Preisstabil argumentieren, Marktanteile sichern – Außendienstler fit für schwierige Einkäufergespräche

Eine Vertriebsagentur betreute im Auftrag eines internationalen Konsumgüterunternehmens den Außendienst in Deutschland und Österreich. Sieben Gebietsleiter waren für die Betreuung und Weiterentwicklung der wichtigsten Handelspartner verantwortlich und führten regelmäßig Gespräche mit den zuständigen Einkäufern. Die Marktbedingungen hatten sich jedoch spürbar verändert: Einkäufer nutzten zunehmend Vergleichsangebote von Wettbewerbern, um Preissenkungen durchzusetzen, bessere Konditionen zu verhandeln oder bestehende Vereinbarungen infrage zu stellen. Gleichzeitig standen die Gebietsleiter vor der Herausforderung, die Positionierung ihrer Produkte und Leistungen gegenüber günstigeren Alternativen überzeugend zu vertreten. Die Folge war ein zunehmender Preisdruck in den Verhandlungen.
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