Schwer erreichbare Ärzte für das Gespräch gewinnen

Schwer erreichbare Ärzte gibt es in jedem Gebiet, und fast jedes Außendienstteam kennt die Namen, bei denen es seit Jahren nicht weitergeht. Da ist die Ärztin, die freundlich zuhört und dann doch bei ihrer gewohnten Therapie bleibt. Der Arzt, der seit Langem einem Wettbewerber vertraut. Oder die Praxis, die kaum noch Termine vergibt. Mehr Besuche und noch bessere Argumente helfen hier selten; oft verstärken sie die Zurückhaltung sogar. Denn hinter einem Nein steckt selten Desinteresse. Meist sind es gewachsene Gewohnheiten, Vorsicht im Hinblick auf Wirtschaftlichkeitsvorgaben oder die Erfahrung, dass Besuche wenig Neues bringen. In diesem Training lernt Ihr Außendienst, die tatsächliche Barriere zu erkennen und Ärzte ohne Druck neu ins Gespräch zu holen. Ärzte, die als „vergeben“ galten, werden wieder zu Gesprächspartnern, die Beziehung bleibt auch bei anfänglicher Zurückhaltung intakt, und Ihr Team geht diese Gespräche mit einer klaren Strategie an statt mit wachsendem Frust.