Telekommunikation, Mobilfunk, Breitband und Glasfaser

Online-Trainings für Vertriebsmitarbeitende in einem neuen Geschäftsfeld der Telekommunikation

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein führendes Telekommunikationsunternehmen baute sein Geschäftsfeld Immobilienwirtschaft gezielt aus und führte neue Lösungen rund um die Gebäudekonnektivität ein. Gleichzeitig entstand durch gesetzliche Änderungen ein erheblicher Handlungsdruck im Markt: Ab 2026 wird die tagesaktuelle Verbrauchsablesung verpflichtend. Damit eröffnete sich ein neues Marktpotenzial, das vertrieblich erschlossen werden sollte. Um die neuen Produkte erfolgreich im Markt zu platzieren, mussten Vertriebsmitarbeitende aus unterschiedlichen Bereichen innerhalb kurzer Zeit fachlich qualifiziert werden. Ziel war es, die neuen Lösungen sicher zu verstehen, den konkreten Kundennutzen überzeugend zu vermitteln und eine einheitliche Vertriebsansprache sicherzustellen.

Herausforderungen

Die Vertriebsorganisation war von hoher Personalfluktuation und stark unterschiedlichen Wissensständen geprägt. Produktkenntnisse, Marktverständnis und Verkaufsargumentation variierten erheblich zwischen den Mitarbeitenden. Gleichzeitig bestand die Herausforderung darin, komplexe technische Inhalte verständlich aufzubereiten und unmittelbar für den Vertriebsalltag nutzbar zu machen. Benötigt wurde ein Trainingsansatz, der schnell Wirkung entfaltet, flexibel umsetzbar ist und die Teilnehmenden in die Lage versetzt, Kunden kompetent und sicher zu beraten.

Was sich verändert hat

Nach Abschluss der Trainings verfügten die Mitarbeitenden über ein deutlich einheitlicheres Produktverständnis und konnten Kundenfragen sicher und kompetent beantworten. Die Qualität der Vertriebsgespräche wurde konsistenter, während sich die Zeit bis zur ersten eigenständigen und souveränen Kundenansprache spürbar verkürzte. Besonders wirkungsvoll erwies sich die konsequente Verknüpfung von Produktwissen und Kundennutzen. Die Teilnehmenden lernten nicht nur, welche Funktionen die neuen Lösungen bieten, sondern vor allem, welchen konkreten Mehrwert diese für ihre Kunden schaffen. Die Kombination aus kompaktem Trainingsformat, hoher Praxisorientierung und einer verständlichen Übersetzung technischer Inhalte in vertriebsrelevante Nutzenargumente sorgte für eine hohe Akzeptanz und schnelle Umsetzung im Vertriebsalltag.

Einordnung

PROVECO entwickelte eine maßgeschneiderte Online-Trainingsreihe, die gezielt auf die Anforderungen des Vertriebs ausgerichtet wurde. Ziel war es, zunächst ein solides Produktverständnis aufzubauen und dieses direkt mit praxisnahen Kundennutzen-Argumenten zu verknüpfen. Das Trainingskonzept bestand aus zwei Online-Modulen mit jeweils zwei Stunden Dauer. Dadurch konnten die Mitarbeitenden ohne Reiseaufwand geschult werden, während die operative Verfügbarkeit im Tagesgeschäft erhalten blieb. Ein zentraler Bestandteil des Trainings war der Perspektivwechsel von technischen Produktmerkmalen hin zum konkreten Mehrwert für unterschiedliche Kundengruppen. Die Teilnehmenden lernten, komplexe Inhalte verständlich zu erklären, relevante Nutzenargumente herauszuarbeiten und ihre Kommunikation an verschiedene Gesprächspartner anzupassen.