IT & Technologie

Ein Technologieunternehmen qualifiziert seinen Außendienst für gezielte Messegespräche – von der aktiven Ansprache bis zum verbindlichen Folgetermin.

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein führendes Technologieunternehmen im Bereich industrieller IT- und Technologielösungen nahm regelmäßig an Fachmessen teil. Trotz einer starken Marktpräsenz fiel es den Mitarbeitern häufig schwer, Messebesucher aktiv anzusprechen, Gesprächspotenziale systematisch zu qualifizieren und verbindliche Folgetermine zu vereinbaren. Der Vertriebserfolg auf Messen hing bislang stark von der Initiative einzelner Mitarbeiter ab, während ein einheitlicher und strukturierter Ansatz zur Besucherqualifizierung und Terminvereinbarung fehlte. Das Vertriebsteam verfügte über ein hohes Maß an Fach- und Produktwissen, tat sich jedoch mit der aktiven und proaktiven Ansprache von Messebesuchern schwer. Gesprächseinstiege wirkten häufig technisch geprägt und wenig zugänglich, während der Übergang von einem ersten Kontakt zu einer konkreten Terminvereinbarung nur selten gelang.

Herausforderungen

Das Messe-Team bestand überwiegend aus Fachexperten mit ausgeprägtem technischem Know-how, jedoch mit begrenzter Erfahrung in der aktiven vertrieblichen Gesprächsführung. Messebesucher wurden häufig eher empfangen als gezielt angesprochen. Potenzielle Kundenkontakte wurden nicht konsequent qualifiziert und nachverfolgt, wodurch die Möglichkeiten eines Messeauftritts nicht vollständig ausgeschöpft wurden. Die Herausforderung bestand darin, technische Expertise mit professioneller Vertriebsarbeit zu verbinden und die verfügbare Messezeit gezielt für den Aufbau werthaltiger Geschäftskontakte zu nutzen.

Was sich verändert hat

Nach dem Training und der begleitenden Coaching-Maßnahme traten die Mitarbeiter auf dem Messestand deutlich selbstsicherer, aktiver und zielgerichteter auf. Die Anzahl qualifizierter Gespräche stieg spürbar an. Folgetermine wurden konsequenter vereinbart und die Nachbereitung von Kontakten erfolgte deutlich strukturierter und verbindlicher. Besonders wirksam erwies sich die Kombination aus fundiertem Theorie-Input, praxisnahen Rollentrainings und dem anschließenden individuellen Coaching direkt im Messeumfeld. Durch die unmittelbare Begleitung während realer Kundengespräche erhielten die Mitarbeiter sofort verwertbares Feedback und konnten neue Verhaltensweisen direkt anwenden und festigen. Die Teilnehmer berichteten von einer deutlich höheren Sicherheit bei der aktiven Ansprache von Besuchern sowie von mehr Freude und Selbstverständlichkeit im vertrieblichen Dialog.

Einordnung

Ziel des Trainings war es, das Messe-Team in die Lage zu versetzen, Besucher aktiv anzusprechen, Gesprächspotenziale gezielt zu identifizieren und verbindliche Folgetermine zu vereinbaren. Ergänzend dazu sollte ein individuelles Coaching direkt auf dem Messestand sicherstellen, dass die erarbeiteten Methoden unmittelbar in der Praxis angewendet werden. Gemeinsam wurden drei zentrale Entwicklungsziele definiert. Zum einen sollte das Team mehr Sicherheit, Selbstvertrauen und Freude bei der aktiven Besucheransprache entwickeln. Darüber hinaus sollten strukturierte Gesprächsmethoden etabliert werden, um Potenziale, Interessen und konkrete Bedarfe systematisch zu erkennen. Zusätzlich sollte die Verbindlichkeit bei der Vereinbarung von Folgeterminen nachhaltig gesteigert werden. Das Training bestand aus zwei aufeinander abgestimmten Bausteinen.