Pharmaindustrie

Wie das Unternehmen sein internes Trainerteam für nachhaltige Qualität im Vertriebstraining qualifizierte

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein führender Hersteller von Medizinprodukten und Lösungen für die moderne Wundversorgung verfügte über ein internes Trainerteam, das Vertriebsschulungen für den Außendienst durchführte. Nach einem ersten Train-the-Trainer-Programm wurde deutlich, dass die Trainergruppe ein hohes Maß an Engagement, Fachwissen und Motivation mitbrachte. Gleichzeitig zeigte sich, dass für den weiteren Ausbau der Trainingsqualität und die nachhaltige Verankerung professioneller Lernformate eine gezielte externe Begleitung sinnvoll war.

Herausforderungen

Interne Trainer verfügen häufig über ausgeprägte Fach-, Produkt- und Praxiskompetenz. Für die professionelle Durchführung von Trainings sind jedoch zusätzlich didaktische Fähigkeiten, methodische Sicherheit sowie ein souveräner Umgang mit unterschiedlichen Teilnehmergruppen erforderlich. Insbesondere die Auswahl wirksamer Lernmethoden, die Gestaltung aktivierender Trainingssequenzen und die Integration herausfordernder Teilnehmer stellten zentrale Entwicklungsfelder dar.

Was sich verändert hat

Die internen Trainer entwickelten sich zu selbstsicheren, methodisch versierten und professionell auftretenden Ausbildern. Die Qualität der internen Vertriebsschulungen stieg deutlich an und wurde für Teilnehmer sowie Führungskräfte spürbar erlebbar. Gleichzeitig etablierte sich das Trainerteam als feste Größe innerhalb der Personalentwicklung und übernahm zunehmend Verantwortung für die Qualifizierung des Außendienstes. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor war das langfristig angelegte Begleitformat. Statt auf einzelne Trainingsmaßnahmen zu setzen, wurde die Entwicklung durch kontinuierliches Coaching, regelmäßige Lehrproben und strukturiertes Feedback nachhaltig unterstützt. Dadurch konnten Lernfortschritte gesichert und neue Kompetenzen schrittweise in die Praxis übertragen werden. Unternehmen, die gezielt in den Aufbau interner Trainer investieren, schaffen weit mehr als eine kurzfristige Qualifizierungsmaßnahme.

Einordnung

Ziel des Begleitprogramms war es, die vier internen Trainer gezielt weiterzuentwickeln, damit sie eigenständig qualitativ hochwertige, praxisnahe und nachhaltig wirksame Vertriebsschulungen konzipieren und durchführen können. Das Unternehmen entschied sich bewusst dafür, Trainingskompetenz langfristig im eigenen Haus aufzubauen und damit einen wichtigen Baustein der Personalentwicklung dauerhaft zu stärken. Ein Team aus vier internen Trainern sollte befähigt werden, Vertriebsschulungen für den Außendienst eigenverantwortlich zu entwickeln und umzusetzen. Nach einem ersten Train-the-Trainer-Modul wurde deutlich, dass zwar ein hohes Engagement vorhanden war, didaktische Unsicherheiten, methodische Entwicklungspotenziale und unterschiedliche Trainingsniveaus jedoch die weitere Professionalisierung erschwerten.