Industrie & Maschinenbau

Wie ein Industrieunternehmen sein Team für professionelle Verhandlungsgespräche qualifizierte

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein Industrieunternehmen entwickelt und vermarktet autonome Fahrzeuglösungen für industrielle Anwendungen – von Bergbau bis Logistik. Die Lösungen sind hochkomplex und teuer, die Verhandlungsprozesse langwierig und auf höchster Entscheidungsebene geführt. Das Team benötigte ein strukturiertes Verhandlungs-Know-how, das zu dieser Komplexität passt.

Herausforderungen

Verhandlungen über autonome Fahrzeugsysteme sind keine Standard-Preisverhandlungen. Sie umfassen technische Spezifikationen, langfristige Servicevereinbarungen, Implementierungsrisiken und strategische Partnerschaften. In dieser Komplexität souverän zu verhandeln, erfordert mehr als Verkaufstechnik.

Was sich verändert hat

Nach dem Training verhandelten die Teilnehmenden strukturierter, selbstbewusster und strategischer. Die Vorbereitung verbesserte sich deutlich. Zugeständnisse wurden strategisch eingesetzt statt impulsiv gemacht. Entscheidend war die Kleingruppen-Intensität: In kleiner Runde konnte jeder Teilnehmende mehrfach üben und detailliertes Feedback bekommen – eine Tiefe, die in großen Gruppen nicht erreichbar ist. Komplexe B2B-Verhandlungen sind Kompetenzarbeit, keine Glückssache. Wer professionell ausgebildet ist, verhandelt bessere Ergebnisse – und das wirkt direkt auf die Profitabilität. Die Teilnehmenden verließen das Training mit einem strukturierten Verhandlungsrahmen und deutlich mehr Selbstsicherheit. Besonders die Vorbereitung verbesserte sich: dass 80 % des Verhandlungserfolgs in der Vorbereitung entschieden werden, veränderte den Ansatz nachhaltig.

Einordnung

Ziel war ein intensives Verhandlungstraining in kleiner Gruppe, das die wichtigsten Verhandlungsphasen – Vorbereitung, Einstieg, Argumentation, Zugeständnisse, Abschluss – konkret und auf die Unternehmens-Situation zugeschnitten trainiert. Ein Industrieunternehmen arbeitet an der Schnittstelle von Technologie, Infrastruktur und industriellem Wandel. Die Kunden sind Bergbauunternehmen, Logistikzentren und Industriebetriebe – Entscheidungsträger auf Vorstands- und Geschäftsführungsebene, die langfristige Investitionen prüfen und strategische Partnerschaftsentscheidungen treffen. In diesem Umfeld ist Verhandeln keine alltägliche Vertriebstätigkeit, sondern ein strategischer Prozess mit hohem Volumen und großer Tragweite für beide Seiten. Das Verhandlungstraining wurde als Intensivkurs in kleiner Gruppe konzipiert. Das ermöglichte: Mehrfache Übungsrunden je Teilnehmenden: Jeder konnte verschiedene Verhandlungsphasen trainieren und optimieren.