Krankenkassen

Training und Praxisbegleitung für die Direktakquise potenzieller Versicherter auf Messen und Veranstaltungen

Quick Facts

Ausgangssituation

Eine große gesetzliche Krankenkasse suchte einen qualifizierten Partner für die Schulung ihrer Mitarbeiter im Bereich Direktakquise auf Events und Veranstaltungen. Ziel war es, potenzielle Versicherte professionell, authentisch und situationsgerecht in einer offenen, nicht vertrieblich geprägten Umgebung anzusprechen und erste Kontakte erfolgreich aufzubauen. Im Rahmen einer Ausschreibung wurde ein erfahrener Trainingspartner gesucht, der sowohl die Konzeption und Durchführung der Trainingsmaßnahmen als auch die anschließende Begleitung in der praktischen Umsetzung übernehmen konnte. Besonderer Wert wurde dabei auf nachweisbare Erfahrung in der Entwicklung kommunikativer Kompetenzen sowie auf die Fähigkeit gelegt, Mitarbeiter unmittelbar im Praxisumfeld zu unterstützen und nachhaltig zu entwickeln.

Herausforderungen

Die Direktansprache auf Veranstaltungen stellt eine der anspruchsvollsten Formen der Kundengewinnung dar. Anders als in klassischen Vertriebssituationen existieren weder feste Termine noch vorbereitete Gesprächsanlässe. Die Ansprache erfolgt spontan und in einem Umfeld, in dem die Besucher in erster Linie Freizeit-, Informations- oder Unterhaltungsinteressen verfolgen. Die Hemmschwelle für eine aktive Kontaktaufnahme ist entsprechend hoch. Gleichzeitig entscheiden die ersten Sekunden darüber, ob ein Gespräch zustande kommt oder unmittelbar endet. Mitarbeiter müssen daher in der Lage sein, Situationen schnell einzuschätzen, den passenden Gesprächseinstieg zu wählen und innerhalb kürzester Zeit Vertrauen sowie Interesse aufzubauen.

Was sich verändert hat

Die Teilnehmer entwickelten ein deutlich höheres Maß an Sicherheit und Selbstvertrauen in der Direktansprache. Sie erarbeiteten überzeugende Gesprächseinstiege, verbesserten ihre kommunikative Wirkung und lernten, auch in herausfordernden Situationen souverän zu agieren. Gleichzeitig sank die persönliche Hemmschwelle, aktiv auf potenzielle Interessenten zuzugehen. Der professionelle Umgang mit Ablehnung führte zu mehr Gelassenheit und Handlungssicherheit im direkten Kundenkontakt. Gespräche wurden strukturierter geführt, Chancen schneller erkannt und Kontaktmöglichkeiten konsequenter genutzt. Die Erfolgsquote bei Erstansprachen und weiterführenden Gesprächen konnte spürbar gesteigert werden. Als besonders wirkungsvoll erwies sich die Kombination aus Training und unmittelbarer Praxisbegleitung. Durch das Feedback direkt im Veranstaltungsumfeld gelang es, Erkenntnisse aus dem Training unmittelbar anzuwenden und nachhaltig im Verhalten zu verankern.

Einordnung

Im Rahmen mehrerer Pilottrainings wurden die Mitarbeiter gezielt darauf vorbereitet, Gespräche souverän zu initiieren, geeignete Kontaktmomente zu erkennen, Interesse zu wecken und Gespräche zielgerichtet zu einem konkreten Ergebnis zu führen. Ziel war es, die Teilnehmer zu befähigen, auf Messen, Stadtfesten und vergleichbaren Veranstaltungen professionell auf Menschen zuzugehen, wertvolle Gespräche zu führen und potenzielle Versicherte für die Leistungen der Krankenkasse zu interessieren. Im Mittelpunkt stand dabei kein standardisierter Gesprächsleitfaden, sondern die Entwicklung authentischer und individueller Gesprächseinstiege. Die Teilnehmer erarbeiteten Formulierungen und Vorgehensweisen, die zur jeweiligen Veranstaltung passten, natürlich wirkten und einen positiven Gesprächseinstieg ermöglichten. Besonderer Fokus lag auf dem Aufbau echter Kommunikation statt auf auswendig gelernten Formulierungen.