Branchenübergreifend

Kombinierte Ausbildung für Führungskräfte in der Rechtsbranche – mehr Wirkung durch internes Training und Coaching

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein Unternehmen mit einem größeren Vertriebsteam verfolgte das Ziel, seine Führungskräfte gezielt zu internen Vertriebstrainern und Vertriebscoaches auszubilden. Damit sollte eine nachhaltige interne Kompetenz aufgebaut werden, um Vertriebswissen systematisch weiterzugeben, Mitarbeiter gezielt zu entwickeln und die Vertriebsleistung langfristig zu stärken. Das Unternehmen erkannte, dass externe Trainings wichtige Impulse liefern, nachhaltige Vertriebsentwicklung jedoch erst dann entsteht, wenn Wissen, Methoden und Erfahrungen dauerhaft im Unternehmen verankert werden. Deshalb sollten Führungskräfte befähigt werden, als interne Experten für Training und Coaching zu agieren und die Entwicklung ihrer Teams eigenständig voranzutreiben.

Herausforderungen

Die Führungskräfte verfügten über umfassendes Vertriebswissen und langjährige praktische Erfahrung, besaßen jedoch nur begrenzte methodische Kompetenzen in der professionellen Vermittlung dieses Wissens. Der Wechsel von der Rolle eines erfolgreichen Verkäufers in die Rolle eines wirksamen Trainers und Coaches erfordert eine grundlegende Erweiterung des Kompetenzprofils. Neben fachlicher Expertise sind didaktische Fähigkeiten, kommunikative Sicherheit, Moderationskompetenz sowie die Fähigkeit erforderlich, Mitarbeiter individuell zu begleiten und gezielt weiterzuentwickeln. Diese Kompetenzen mussten systematisch aufgebaut und praxisnah trainiert werden.

Was sich verändert hat

Die Führungskräfte entwickelten umfassende Fähigkeiten in der professionellen Trainingsgestaltung, der Durchführung von Schulungsmaßnahmen sowie in der wirksamen Begleitung von Mitarbeitern im Rahmen von Feldcoachings. Dadurch konnte die Qualität interner Trainings deutlich gesteigert und die Kompetenzentwicklung innerhalb des Vertriebsteams nachhaltig gefördert werden. Die Kombination aus Trainer- und Coach-Kompetenz erwies sich dabei als besonderer Erfolgsfaktor. Führungskräfte waren nun in der Lage, Mitarbeiter nicht nur in Seminaren weiterzuentwickeln, sondern sie auch bei der Umsetzung im Arbeitsalltag gezielt zu begleiten. Dadurch entstand ein durchgängiger Entwicklungsprozess von der Wissensvermittlung bis zur praktischen Anwendung. Interne Vertriebstrainer und Vertriebscoaches leisten einen wichtigen Beitrag zur langfristigen Sicherung von Vertriebsqualität und Leistungsfähigkeit.

Einordnung

Im Rahmen einer umfassenden Ausbildungsreihe entwickelten die Führungskräfte sowohl Trainerkompetenzen als auch Coaching-Kompetenzen. Dabei standen die professionelle Durchführung von Seminaren, der gezielte Einsatz von Methoden, die Moderation von Gruppenprozessen sowie die wirksame Begleitung von Mitarbeitern in Einzelgesprächen und im Arbeitsalltag im Mittelpunkt. Vertriebstrainer vermitteln Wissen in Gruppen, gestalten Lernprozesse und sorgen für nachhaltige Kompetenzentwicklung. Vertriebscoaches unterstützen einzelne Mitarbeiter bei ihrer individuellen Weiterentwicklung, begleiten Kundentermine und fördern die praktische Umsetzung im Arbeitsalltag. Die Ausbildung verband beide Rollen zu einem integrierten Kompetenzprofil und ermöglichte dadurch eine besonders praxisnahe und wirkungsvolle Entwicklung. Die Ausbildungsreihe umfasste mehrere aufeinander aufbauende Module.