Telekommunikation, Mobilfunk, Breitband und Glasfaser

Coaching-Ausbildung für erfahrene Vertriebsmitarbeitende im D2D-Vertrieb der Telekommunikationsbranche

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein bundesweit tätiges Telekommunikationsunternehmen mit einem stark wachsenden Direktvertrieb stand vor der Herausforderung, Wissen, Vertriebskompetenz und Qualitätsstandards langfristig im Unternehmen zu sichern. Mit der steigenden Anzahl neuer Vertriebsmitarbeitender wuchs gleichzeitig der Bedarf an einer strukturierten Einarbeitung sowie einer kontinuierlichen Begleitung im Vertriebsalltag. Um die Entwicklung neuer Kolleginnen und Kollegen nachhaltiger zu gestalten und vorhandenes Know-how systematisch weiterzugeben, entschied sich das Unternehmen für den Aufbau einer internen Coaching-Struktur im Außendienst. Erfahrene Vertriebsmitarbeitende sollten zu Field Sales Coaches ausgebildet werden, um neue Teammitglieder bei ihrer Entwicklung zu begleiten, ihre Leistung gezielt zu fördern und eine einheitliche Vertriebsqualität sicherzustellen.

Herausforderungen

Der Wechsel von einer erfolgreichen Vertriebsrolle in eine wirksame Coaching-Rolle stellt einen grundlegenden Perspektivwechsel dar. Während Verkäuferinnen und Verkäufer darauf fokussiert sind, selbst Ergebnisse zu erzielen und Abschlüsse zu generieren, besteht die Aufgabe eines Coaches darin, andere Menschen bei ihrer Entwicklung zu begleiten und deren Potenziale zu entfalten. Dieser Rollenwechsel erfordert neue Kompetenzen. Die angehenden Coaches mussten lernen, Verkaufsgespräche objektiv zu beobachten, Stärken und Entwicklungsfelder differenziert wahrzunehmen und ihr Wissen so weiterzugeben, dass individuelle Lernprozesse entstehen. Dabei galt es insbesondere, die eigene Arbeitsweise nicht als einzig richtigen Weg zu betrachten, sondern unterschiedliche Persönlichkeiten, Stärken und Vorgehensweisen zu akzeptieren und gezielt weiterzuentwickeln.

Was sich verändert hat

Durch die Ausbildung entwickelte sich bei den Teilnehmenden ein deutlich geschärftes Verständnis ihrer Rolle als interne Coaches. Sie gewannen Sicherheit in der Beobachtung von Vertriebssituationen, führten strukturiertere Feedbackgespräche und konnten Entwicklungsimpulse gezielter und wirksamer vermitteln. Die Qualität der internen Vertriebsbegleitungen verbesserte sich spürbar. Neue Mitarbeitende wurden systematischer eingearbeitet und erhielten regelmäßige Unterstützung bei ihrer fachlichen und persönlichen Entwicklung. Gleichzeitig entstand eine stärkere Lern- und Feedbackkultur innerhalb der Vertriebsteams. Besonders wirksam erwies sich die enge Verbindung aus theoretischer Qualifizierung und direkter Anwendung im Feld. Die Coaches konnten ihre Kompetenzen unmittelbar im Arbeitsalltag einsetzen und kontinuierlich weiterentwickeln.

Einordnung

Für die Entwicklung der zukünftigen Field Sales Coaches wurde eine praxisorientierte Ausbildungsreihe konzipiert, die gezielt auf die Anforderungen des Vertriebsalltags ausgerichtet war. Ziel war es, die Teilnehmenden zu befähigen, Vertriebsbegleitungen professionell durchzuführen, individuelle Entwicklungsbedarfe zu erkennen und Kolleginnen und Kollegen wirksam bei ihrer Weiterentwicklung zu unterstützen. Im Rahmen der Ausbildung wurden erfahrene Vertriebsmitarbeitende systematisch auf ihre zukünftige Coaching-Rolle vorbereitet. Die Qualifizierung kombinierte mehrere Lernformate miteinander, um sowohl theoretische Grundlagen als auch praktische Handlungssicherheit aufzubauen. Den Auftakt bildeten zwei intensive Präsenzmodule, in denen die Teilnehmenden zunächst ein klares Verständnis ihrer neuen Rolle entwickelten. Ein zentraler Schwerpunkt lag auf der Unterscheidung zwischen Verkaufen und Coachen.