Key Accounts systematisch identifizieren
Die Teilnehmenden bewerten Kunden nach Potenzial, Zugänglichkeit und strategischer Bedeutung und begründen, welche Accounts echte Betreuungsintensität rechtfertigen.
Entscheidungswege im Buying Center verstehen
Chefarzt, Oberarzt, Klinikapotheke, Einkauf, Controlling, Pflege und Geschäftsführung verfolgen unterschiedliche Interessen. Die Teilnehmenden erkennen Rollen, Einfluss und Interessenlagen im Entscheidungsprozess.
Die Stakeholder-Landkarte erstellen
Beziehungen, Befürworter, Blockierer und weiße Flecken im Account werden sichtbar gemacht und daraus konkrete Kontaktziele abgeleitet.
Accountpläne entwickeln, die genutzt werden
Aus der Analyse entsteht ein Plan mit Zielen, Maßnahmen, Verantwortlichkeiten und Terminen – kein Dokument für das Reporting, sondern ein Arbeitsinstrument.
Auf Entscheiderebene argumentieren
Die Teilnehmenden klären im Gespräch erst den tatsächlichen Bedarf und übersetzen ihr Angebot dann in die Sprache der jeweiligen Ebene: medizinischer Nutzen, Prozessvorteile, Versorgungsqualität und wirtschaftliche Wirkung.
Verhandlungen sicher führen
Preis- und Konditionengespräche mit Einkauf und Einkaufsgemeinschaften werden strukturiert vorbereitet und mit klarer Zielsetzung geführt.
