Handel & Konsumgüter

Account Manager auf Messen und Händlertagen professionell positionieren

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein führender deutscher Hersteller von Reisemobilen beauftragte PROVECO mit der Durchführung eines spezialisierten Messetrainings für seine Account Manager im Segment der Van-Reisemobile. Das Unternehmen vertreibt seine Fahrzeuge über ein etabliertes Händlernetzwerk und nutzt Fachmessen, Branchenveranstaltungen sowie Händlertage als zentrale Plattformen zur Präsentation neuer Modelle, zur Intensivierung bestehender Händlerbeziehungen und zur Gewinnung neuer Vertriebspartner. Vor diesem Hintergrund entstand der Wunsch, die Vertriebswirksamkeit der Account Manager im direkten Messekontakt gezielt weiterzuentwickeln. Ziel war es, die Qualität der Händlergespräche zu steigern, Potenziale schneller zu erkennen und die vorhandenen Messekontakte konsequenter in konkrete Vertriebschancen zu überführen.

Herausforderungen

Messen und Händlertage zählen zu den wichtigsten Vertriebs- und Kommunikationsplattformen innerhalb der Reisemobilbranche. Innerhalb kürzester Zeit müssen Account Manager zahlreiche Gespräche führen, neue Kontakte aufbauen, bestehende Händlerbeziehungen pflegen und gleichzeitig die Besonderheiten der aktuellen Fahrzeugmodelle überzeugend vermitteln. Das Messeumfeld ist dabei von einer hohen Dynamik geprägt. Besucherströme, Zeitdruck, unterschiedliche Gesprächsanlässe und stark variierende Interessenlagen der Gesprächspartner erfordern ein hohes Maß an Kommunikationsstärke, Flexibilität und Struktur. Account Manager stehen vor der Herausforderung, innerhalb weniger Minuten Vertrauen aufzubauen, relevante Bedarfe zu identifizieren, Potenziale realistisch einzuschätzen und Gespräche zielgerichtet zu konkreten Vereinbarungen weiterzuführen. Besonders entscheidend ist dabei die Fähigkeit, zwischen reinem Informationsaustausch und vertriebsorientierten Gesprächen zu unterscheiden.

Was sich verändert hat

Nach dem Training traten die Account Manager deutlich strukturierter, sicherer und zielorientierter auf Messen und Branchenveranstaltungen auf. Händlergespräche wurden bewusster geführt, Potenziale schneller erkannt und die vorhandene Messezeit effizienter genutzt. Die Teilnehmenden entwickelten ein klareres Verständnis dafür, welche Gesprächspartner über ein relevantes Geschäftspotenzial verfügen und wie diese Kontakte gezielt weiterentwickelt werden können. Dadurch gelang es, Gespräche konsequenter auf konkrete Vereinbarungen, Folgetermine und weitere vertriebliche Schritte auszurichten. Auch die Präsentation der Fahrzeugmodelle gewann an Überzeugungskraft. Produktvorteile wurden verständlicher kommuniziert, Händlerbedarfe gezielter adressiert und Gespräche stärker an den Interessen der jeweiligen Ansprechpartner ausgerichtet. Dies führte zu einer höheren Gesprächsqualität und einer professionelleren Wahrnehmung des Unternehmens im direkten Händlerkontakt.

Einordnung

Im Mittelpunkt des Trainings stand die gezielte Weiterentwicklung der Messekompetenz der Account Manager. Ziel war es, die Gesprächsführung am Messestand professioneller zu gestalten, Händlerkontakte systematischer zu qualifizieren und mehr Verbindlichkeit in der weiteren Zusammenarbeit zu erzeugen. Das Trainingskonzept wurde speziell auf die Anforderungen des Vertriebs im Reisemobil- und Freizeitfahrzeugmarkt ausgerichtet. Dabei wurden typische Gesprächssituationen aus dem Messealltag analysiert und in praxisnahen Übungen bearbeitet. Ein besonderer Fokus lag auf der professionellen Ansprache von Händlerbesuchern, der strukturierten Bedarfsermittlung sowie der zielgerichteten Qualifizierung von Kontakten. Darüber hinaus beschäftigten sich die Teilnehmenden intensiv mit der überzeugenden Präsentation von Fahrzeugmodellen, Produktvorteilen und Alleinstellungsmerkmalen.