Ausgangssituation
Das Unternehmen, bekannt für hochwertige Schleifprodukte, hatte ein wachsendes Händlernetz aufgebaut. Die Händler liebten das Produkt – aber das Begeisterung allein reichte nicht für konsistente Verkaufsergebnisse. Das Unternehmen produziert hochwertige Wetzsteine und Schleifprodukte, die über ein wachsendes Händlernetz vertrieben werden. Die Händler schätzten die Produkte und konnten deren Qualität enthusiastisch beschreiben. Was fehlte, war eine strukturierte Verkaufsgesprächsführung: Gespräche verliefen zu oft ohne klare Richtung, Kaufsignale wurden nicht erkannt, und bei Preiseinwänden fehlte eine überzeugende Antwort. ein Handelsunternehmen beauftragte PROVECO mit einem eintägigen Sales-Workshop am 25.09.2024.
Herausforderungen
Produktbegeisterung und Verkaufsstruktur klafften auseinander: Händler sprachen zwar überzeugend über das Produkt, fehlten aber in der strukturierten Gesprächsführung, bei Einwänden zu Preis und Wettbewerb sowie beim aktiven Herbeiführen von Kaufentscheidungen.
Was sich verändert hat
Nach dem Workshop agierten die Händler strukturierter, stellten gezieltere Fragen zur Bedarfsermittlung und führten Gespräche aktiver zum Abschluss. Die Einwandbehandlung zu Preis und Wettbewerb wurde souveräner. Der Workshop war vollständig auf die Unternehmens-Produktwelt zugeschnitten: Kundenargumentationen entstanden im Seminar direkt für Unternehmens-Produkte, was die Umsetzbarkeit sofort nach dem Workshop maximierte. Ideales Format für Premium-Marken mit Händlernetz: kompakter Workshop, hoher Praxisbezug, direkter Transfer. Die Händler verließen den Workshop mit konkreten, produktspezifischen Argumentationskarten und einer klaren Gesprächsstruktur. Die Abschlussquote verbesserte sich, und Preiseinwände wurden sicherer behandelt. Der Workshop stärkte zudem die Identifikation der Händler mit der Marke ein Handelsunternehmen und motivierte zu aktivem Verkauf statt passiver Produktpräsentation.
Einordnung
In einem eintägigen Sales-Workshop sollten die Händler eine praxistaugliche Verkaufsstruktur erlernen, überzeugende Argumentationen entwickeln und die Abschlussführung verbessern. PROVECO konzipierte den Workshop auf Basis des Unternehmens-Produktportfolios und typischer Händler-Kundengespräche. Schwerpunkte: Gesprächsstruktur nach BALAK (Beziehungsaufbau, Analyse, Lösungsargumentation, Abschluss, Kundenbindung), Fragetechniken zur Bedarfsermittlung, produktspezifische Kunden-Nutzen-Argumentationen für Unternehmens-Schleifprodukte, aktive Abschlussführung und Techniken zur Preisargumentation bei Premium-Produkten. Alle Übungen wurden direkt mit Unternehmens-Produkten und typischen Kundensituationen durchgeführt. Der eintägige Workshop kombinierte kurze Impulsinputs mit intensiven Übungsphasen. Händler erarbeiteten ihre eigenen Kundenargumentationen, testeten diese in Rollenspielen und erhielten unmittelbares Feedback. Die Praxisnähe wurde durch den direkten Bezug auf Unternehmens-Produkte und echte Verkaufssituationen der Teilnehmer sichergestellt.
