Industrie & Maschinenbau

Wie Das Unternehmen seinen Außendienst für komplexe Verkaufs- und Verhandlungsprozesse qualifizierte

Quick Facts

Ausgangssituation

Das Unternehmen zählt zu den weltweit führenden Herstellern von Buchbindemaschinen und Systemen für die Druckweiterverarbeitung. Die angebotenen Lösungen sind technologisch anspruchsvoll, individuell konfigurierbar und häufig mit erheblichen Investitionssummen verbunden. Der Vertrieb solcher Investitionsgüter stellt besondere Anforderungen an die Vertriebsmitarbeitenden. Kaufentscheidungen werden selten von einer einzelnen Person getroffen. Stattdessen sind Geschäftsführung, Produktion, Technik und Einkauf in den Entscheidungsprozess eingebunden. Hinzu kommen lange Verkaufszyklen, intensive Preisverhandlungen und ein hoher Wettbewerbsdruck.

Herausforderungen

Erfolgreicher Investitionsgütervertrieb erfordert weit mehr als fundierte Produktkenntnisse. Vertriebsmitarbeitende müssen Bedarfe erkennen und entwickeln, unterschiedliche Gesprächspartner auf Augenhöhe beraten und komplexe Entscheidungsprozesse aktiv begleiten. Dabei gilt es, den strategischen Nutzen einer Investition gegenüber der Geschäftsführung überzeugend darzustellen, technische Anforderungen mit Produktionsverantwortlichen zu diskutieren und gleichzeitig Preis- und Vertragsverhandlungen mit dem Einkauf professionell zu führen. Wer in diesem Umfeld erfolgreich sein möchte, benötigt eine strukturierte Vorgehensweise über den gesamten Verkaufsprozess hinweg.

Was sich verändert hat

Nach dem Training agierten die Vertriebsmitarbeitenden deutlich strukturierter entlang des gesamten Verkaufsprozesses. Sie traten auf unterschiedlichen Hierarchieebenen sicherer auf, führten zielgerichtetere Kundengespräche und konnten Investitionspotenziale früher erkennen und entwickeln. Insbesondere in Preis- und Vertragsverhandlungen zeigte sich eine höhere Handlungssicherheit. Verhandlungen wurden nicht mehr als kritische Hürde wahrgenommen, sondern als aktiv gestaltbare Phase innerhalb des Verkaufsprozesses. Durch die klarere Gesprächsführung, die konsequentere Begleitung komplexer Entscheidungsprozesse und die stärkere Ausrichtung auf den Kundennutzen verbesserte sich die Erfolgsquote bei anspruchsvollen Vertriebsprojekten. Der entscheidende Erfolgsfaktor lag dabei in der ganzheitlichen Betrachtung des Investitionsgüterverkaufs.

Einordnung

Ziel des Trainings war es, die Vertriebsmitarbeitenden gezielt auf die Anforderungen des komplexen Investitionsgütervertriebs vorzubereiten und ihre Kompetenz entlang des gesamten Verkaufsprozesses auszubauen. Im Mittelpunkt standen die typischen Herausforderungen beim Verkauf von Buchbindemaschinen, Falzsystemen und weiteren Lösungen für die Druckweiterverarbeitung. Da Investitionsentscheidungen in diesem Markt häufig siebenstellige Volumina erreichen und zahlreiche Stakeholder einbeziehen, wurde besonderer Wert auf eine professionelle Gesprächsführung über verschiedene Hierarchieebenen hinweg gelegt.