Medien & Verlag

Trainingsreihe für Schul- und Fachberater:innen in einem führenden Bildungsverlag

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein führender Bildungsverlag mit bundesweitem Vertriebsteam wollte die Qualität seiner Distanzkommunikation gezielt weiterentwickeln. Schul- und Fachberater sowie Key Account Manager stehen täglich vor der Herausforderung, Kundenbeziehungen über Telefon und E-Mail aufzubauen, zu pflegen und auszubauen. Dabei zeigte sich, dass die Qualität der Kommunikation stark von den individuellen Fähigkeiten der Mitarbeitenden abhing. Ziel war es, einen einheitlichen Kommunikationsstandard zu etablieren und die Wirksamkeit der Kundenansprache über digitale Kanäle nachhaltig zu erhöhen.

Herausforderungen

Kunden werden täglich mit Informationen überflutet. Gleichzeitig sinkt die Aufmerksamkeitsspanne für E-Mails und telefonische Kontaktaufnahmen. Standardisierte Nachrichten verpuffen oft wirkungslos, während unstrukturierte Telefonate selten zu den gewünschten Ergebnissen führen. Insbesondere bei neuen Mitarbeitenden zeigte sich zudem eine erhöhte Hemmschwelle bei der aktiven Kundenansprache. Gesucht wurde daher ein Ansatz, der Sicherheit vermittelt, praxisnahe Werkzeuge bereitstellt und die Qualität der Kommunikation über alle Mitarbeitenden hinweg spürbar verbessert.

Was sich verändert hat

Bereits während der Trainingsreihe wurde deutlich, dass die Teilnehmenden ihre Kommunikation bewusster, strukturierter und zielgerichteter gestalteten. E-Mails wurden klarer formuliert, erzeugten mehr Aufmerksamkeit und führten häufiger zu Reaktionen. Gleichzeitig stieg die Sicherheit in der telefonischen Kundenansprache spürbar an. Besonders wirksam erwies sich die direkte Arbeit an realen E-Mails, konkreten Kundensituationen und tatsächlichen Gesprächsanlässen aus dem Vertriebsalltag des Verlags. Dadurch entstand ein unmittelbarer Praxistransfer, der weit über theoretische Kommunikationsmodelle hinausging. Die Teilnehmenden berichteten von mehr Selbstvertrauen im telefonischen Kontakt, einer höheren Qualität ihrer schriftlichen Kommunikation und einem stärkeren Bewusstsein für die Wirkung ihrer Sprache. Kleine Lerngruppen, intensives Feedback und die konsequente Ausrichtung auf reale Vertriebssituationen sorgten für nachhaltige Lernerfolge.

Einordnung

PROVECO entwickelte eine mehrstufige Trainingsreihe, die konsequent auf die Kommunikationsanforderungen des Verlags zugeschnitten wurde. Im Mittelpunkt standen drei zentrale Entwicklungsfelder: E-Mails effizient und überzeugend gestalten Telefonate professionell und strukturiert führen Sicherheit und Souveränität in der aktiven Kundenansprache entwickeln Die Umsetzung erfolgte in mehreren Online-Modulen mit kleinen Lerngruppen und hohem Praxisanteil. Jedes Modul konzentrierte sich auf einen klar definierten Schwerpunkt – entweder E-Mail-Kommunikation oder Telefonführung. Im Bereich E-Mail-Kommunikation lernten die Teilnehmenden, Betreffzeilen aufmerksamkeitsstark zu formulieren, Interesse bereits im Einstieg zu wecken und klare Handlungsimpulse zu setzen. Eigene E-Mails wurden analysiert, überarbeitet und unmittelbar optimiert. Im Telefontraining stand die professionelle Gesprächsführung vom Gesprächseinstieg bis zum Abschluss im Fokus.