Pharmaindustrie

Wie ein Pharmaunternehmen interne Trainer für ein neues Verkaufskonzept qualifizierte

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein international tätiges Unternehmen aus der Pharmabranche verfolgte das Ziel, ein einheitliches und konsequentes Account-Management-Konzept im deutschen Außendienst zu etablieren. Das neue Modell sollte die Vertriebsarbeit systematischer, transparenter und nachhaltiger gestalten. Im Mittelpunkt standen eine strukturierte Potenzialanalyse, die gezielte Priorisierung relevanter Zielgruppen, eine verbindliche Gesprächsplanung sowie die konsequente Nachverfolgung vertrieblicher Aktivitäten. Um eine flächendeckende und langfristig wirksame Einführung sicherzustellen, wurde bewusst auf den dauerhaften Einsatz externer Trainer verzichtet. Stattdessen sollten interne Sales Manager und regionale Trainer befähigt werden, das Konzept eigenständig in ihren Verantwortungsbereichen zu vermitteln, weiterzuentwickeln und dauerhaft im Vertriebsalltag zu verankern. Ziel war es, internes Know-how aufzubauen und die Umsetzungskompetenz nachhaltig im Unternehmen zu sichern.

Herausforderungen

Die ausgewählten internen Trainer verfügten über umfangreiche Markt-, Produkt- und Branchenerfahrung. Sie kannten die Anforderungen des Außendienstes ebenso wie die Herausforderungen im Kundenkontakt. Was jedoch fehlte, war die methodische Kompetenz, komplexe Inhalte professionell aufzubereiten, zielgruppengerecht zu vermitteln und nachhaltige Lernprozesse zu gestalten. Hinzu kam, dass das neue Account-Management-Konzept einen hohen Grad an Komplexität aufwies. Die Inhalte mussten so übersetzt werden, dass sie für Mitarbeiter mit unterschiedlichen Erfahrungsständen gleichermaßen verständlich, praxisnah und anwendbar waren. Die Herausforderung bestand darin, ein einheitliches Verständnis des Modells zu schaffen und gleichzeitig den unterschiedlichen Bedürfnissen erfahrener Außendienstmitarbeiter sowie neuer Kollegen gerecht zu werden.

Was sich verändert hat

Nach Abschluss der Qualifizierung führten die ausgebildeten internen Trainer eigenständig regionale Workshops und Trainingsmaßnahmen durch. Das Account-Management-Konzept konnte dadurch deutlich schneller, einheitlicher und nachhaltiger in der gesamten Vertriebsorganisation eingeführt werden als bei vergleichbaren Rollouts in der Vergangenheit. Besonders wertvoll erwies sich der konsequente Praxisbezug des Programms. Die Teilnehmer erwarben nicht nur methodisches Wissen über die Gestaltung von Trainings, sondern erlebten unmittelbar, wie komplexe Inhalte verständlich, praxisnah und wirkungsvoll vermittelt werden können. Durch kontinuierliches Feedback, wiederholte Anwendung und gezielte Optimierung entstand ein hohes Maß an Sicherheit und Professionalität in der Trainerrolle. Darüber hinaus blieb das aufgebaute Wissen dauerhaft im Unternehmen verankert.

Einordnung

Ziel war die Entwicklung interner Trainer zu qualifizierten Multiplikatoren, die das Account-Management-Konzept eigenständig, praxisorientiert und nachhaltig im Unternehmen vermitteln können. Hierfür wurde ein mehrstufiges Train-the-Trainer-Programm entwickelt, das gezielt auf die Anforderungen interner Trainer ausgerichtet war. Ein wesentlicher Schwerpunkt lag auf dem Aufbau methodischer Trainingskompetenz. Die Teilnehmer lernten, Trainings professionell zu konzipieren, Lernziele klar zu definieren, Gruppen aktiv einzubinden und eine nachhaltige Lernwirkung zu erzielen. Darüber hinaus wurde vermittelt, wie entwicklungsförderndes Feedback gegeben und Lernfortschritte gezielt unterstützt werden können. Parallel dazu erfolgte eine intensive fachliche Auseinandersetzung mit dem Account-Management-Konzept. Sämtliche Inhalte wurden Schritt für Schritt bearbeitet, praxisnah aufbereitet und anhand konkreter Anwendungssituationen trainiert.