Baubranche

Ein Bauunternehmen befähigt seinen Innendienst, Architekten und Planer gezielt per Telefon für Lunch-and-Learn-Termine zu begeistern.

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein Unternehmen der Baubranche setzte das Format „Lunch and Learn“ als zentrales Instrument zur Marktbearbeitung bei Architekten und Planern ein. Ziel war es, potenzielle Kunden in kompakten Fachveranstaltungen von den eigenen Lösungen und Leistungen zu überzeugen und nachhaltige Kontakte aufzubauen. Die dafür notwendigen Termine mussten aktiv telefonisch vereinbart werden – eine Aufgabe, die weit über reine Produktkenntnisse hinausgeht und eine strukturierte Vorgehensweise in der telefonischen Akquise erfordert. Die Mitarbeiter verfügten über fundiertes Fachwissen und ein tiefes Verständnis der angebotenen Produkte, hatten jedoch keine systematische Methodik für erfolgreiche Outbound-Telefonate entwickelt. Einwände wurden häufig als Ablehnung interpretiert und nicht als natürlicher Bestandteil eines professionellen Vertriebsgesprächs verstanden.

Herausforderungen

Für viele Mitarbeiter gehörte das Telefon nicht zu den bevorzugten Arbeitsinstrumenten. Rückfragen und Einwände seitens der Architekten und Planer wurden oftmals als endgültige Absage gewertet, anstatt als Chance für einen weiterführenden Dialog genutzt zu werden. Der Übergang von einem ersten Interesse hin zu einer verbindlichen Terminvereinbarung gelang nur selten konsequent. Darüber hinaus fehlten klare Gesprächsstrukturen und praxistaugliche Leitfäden, die Sicherheit und Orientierung in anspruchsvollen Telefonsituationen bieten konnten.

Was sich verändert hat

Nach dem Training und der anschließenden Praxisbegleitung führten die Mitarbeiter ihre Telefongespräche deutlich strukturierter, sicherer und überzeugender. Die Qualität der Gesprächsführung verbesserte sich spürbar, wodurch auch die Anzahl erfolgreicher Terminvereinbarungen zunahm. Einwände wurden nicht mehr als Hindernis betrachtet, sondern als natürlicher Bestandteil professioneller Vertriebsgespräche verstanden und entsprechend souverän bearbeitet. Der persönliche Telefonleitfaden entwickelte sich zu einem festen Bestandteil des Arbeitsalltags. Dabei diente er nicht als starres Skript, sondern als praxisnaher Orientierungsrahmen, der den Mitarbeitern Sicherheit gab und gleichzeitig authentische Gespräche ermöglichte. Besonders wirksam erwies sich der hohe Praxisanteil des Trainings.

Einordnung

Ziel des Trainings war es, die Mitarbeiter zu überzeugenden, professionellen und strukturierten Telefongesprächen mit Architekten und Planern zu befähigen und dadurch die Terminvereinbarung nachhaltig zu verbessern. Gleichzeitig sollte ein persönlicher Telefonleitfaden entstehen, der als dauerhaft nutzbares Arbeitsinstrument im Vertriebsalltag eingesetzt werden kann. Im Mittelpunkt standen vier zentrale Entwicklungsziele. Zum einen die Entwicklung individueller und überzeugender Argumentationslinien für die Terminvereinbarung mit Architekten und Planern. Zum anderen die Steigerung der Gesprächssicherheit durch den gezielten Einsatz professioneller Fragetechniken und einer klaren Gesprächsstruktur. Darüber hinaus wurde der souveräne Umgang mit Einwänden trainiert. Ergänzend dazu erarbeiteten die Teilnehmer einen persönlichen Telefonleitfaden, der langfristig als praxisnahes Werkzeug genutzt werden konnte.