Baubranche

Pilottraining für Teamleiter und Folgetrainings für Mitarbeitende das Bauunternehmen

Quick Facts

Ausgangssituation

Das Unternehmen zählt zu den führenden Anbietern von Fachinformationen für die Bauwirtschaft. Das Vertriebsteam arbeitet überwiegend telefonisch und steht täglich vor der Aufgabe, Entscheider von den Vorteilen und dem Nutzen spezialisierter Informationslösungen zu überzeugen. Vor der flächendeckenden Einführung eines neuen Trainingsansatzes sollte zunächst ein Pilottraining durchgeführt werden, um Erkenntnisse für die weitere Umsetzung zu gewinnen. Das Unternehmen verfügt über eine starke Marktposition in seinem Segment und legt großen Wert auf eine professionelle und nachhaltige Vertriebsentwicklung. Der telefonische Vertrieb ist ein anspruchsvoller Kommunikationskanal, der ein hohes Maß an Fachwissen, Gesprächskompetenz und Überzeugungskraft erfordert. Gleichzeitig ist die Qualität von Kundengesprächen im Alltag nur begrenzt sichtbar und damit schwer steuerbar.

Herausforderungen

Der telefonische Vertrieb in einem spezialisierten Marktumfeld erfordert die Kombination aus fundiertem Branchenverständnis und professioneller Gesprächsführung. Gleichzeitig sollten Führungskräfte in ihrer Rolle als Multiplikatoren gestärkt werden, bevor die Trainingsmaßnahmen auf das gesamte Vertriebsteam ausgeweitet wurden. Schnell wurde deutlich, dass unterschiedliche Zielgruppen unterschiedliche Entwicklungsansätze benötigen. Führungskräfte stehen vor anderen Herausforderungen als Vertriebsmitarbeiter und benötigen daher einen angepassten Trainingsfokus. Aus diesem Grund wurde ein Pilotansatz gewählt, um zunächst Erfahrungen zu sammeln, Inhalte zu überprüfen und mögliche Optimierungen vorzunehmen, bevor die Trainingsmaßnahmen in größerem Umfang umgesetzt wurden. Darüber hinaus bestand die Anforderung, die nachhaltige Umsetzung der Trainingsinhalte sicherzustellen. Es sollte nicht nur Wissen vermittelt werden, sondern eine tatsächliche Verhaltensänderung im Vertriebsalltag erreicht werden.

Was sich verändert hat

Das mehrstufige Konzept aus Pilottraining, Gruppentrainings und praxisnaher Begleitung ermöglichte eine strukturierte, nachhaltige und qualitätsgesicherte Einführung der Entwicklungsmaßnahmen. Durch den Pilotansatz konnten Erfahrungen gesammelt, Inhalte geschärft und Maßnahmen optimiert werden, bevor die Trainings auf das gesamte Vertriebsteam ausgeweitet wurden. Die schrittweise Vorgehensweise sorgte dafür, dass Ressourcen effizient eingesetzt und gleichzeitig hohe Qualitätsstandards sichergestellt werden konnten. Die gewonnenen Erkenntnisse flossen direkt in die Gestaltung der weiteren Trainingsmaßnahmen ein und erhöhten deren Wirksamkeit erheblich. Besonders wertvoll erwies sich die Begleitung im Arbeitsalltag. Sie stellte sicher, dass die vermittelten Inhalte nicht auf die Trainingssituation beschränkt blieben, sondern konsequent in die tägliche Praxis übertragen wurden.

Einordnung

Im ersten Schritt wurde ein Pilottraining mit den Führungskräften durchgeführt, um Methoden zu testen, Erkenntnisse zu gewinnen und die spätere Umsetzung im Gesamtteam optimal vorzubereiten. Auf Basis dieser Erfahrungen wurden die Inhalte weiterentwickelt und anschließend in mehreren Gruppen mit den Vertriebsmitarbeitern umgesetzt. Ergänzend zu den Trainingsmaßnahmen wurde eine intensive Begleitung im Arbeitsalltag integriert. Ziel war es, die Umsetzung der erarbeiteten Methoden unmittelbar in der Praxis zu unterstützen, individuelle Stärken gezielt auszubauen und konkrete Entwicklungspotenziale sichtbar zu machen. Das mehrstufige Konzept bestand aus einem Pilottraining für Führungskräfte, darauf aufbauenden Gruppentrainings für die Vertriebsmitarbeiter sowie einer praxisnahen Begleitung im Arbeitsalltag mit individuellem Feedback und persönlichen Entwicklungsplänen.