Pharmaindustrie

Von der Führungskraft zur Coaching-Kompetenz: nachhaltiger Außendienstaufbau

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein international tätiges Unternehmen aus der Pharmaindustrie verfolgte das Ziel, seine Außendienst-Führungskräfte gezielt in ihrer Rolle als Entwickler und Förderer ihrer Mitarbeiter zu stärken. Der Vertrieb hochspezialisierter biopharmazeutischer Produkte erfordert nicht nur ausgeprägte fachliche Kompetenz, sondern auch eine kontinuierliche Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeitenden im Feld. Obwohl die Führungskräfte ihre Mitarbeiter regelmäßig bei Kundenterminen begleiteten, lag der Schwerpunkt dieser Begleitungen überwiegend auf Beobachtung, Kontrolle und fachlichem Austausch. Das vorhandene Potenzial, Feldbegleitungen als systematisches Entwicklungsinstrument zu nutzen, wurde bislang nur eingeschränkt ausgeschöpft.

Herausforderungen

Führungskräfte im Pharmavertrieb verfügen in der Regel über umfangreiche eigene Vertriebs- und Produkterfahrung. In der Praxis führt dies jedoch häufig dazu, dass Feedbackgespräche nach Feldbegleitungen stark von persönlichen Erfahrungen, individuellen Lösungsansätzen oder direkten Handlungsempfehlungen geprägt sind. Die Führungskraft übernimmt dabei oftmals die Rolle des Experten, der bewertet, korrigiert und Lösungen vorgibt. Für eine nachhaltige Mitarbeiterentwicklung ist jedoch eine andere Herangehensweise erforderlich. Ziel moderner Entwicklungsarbeit ist es, Mitarbeitende dabei zu unterstützen, eigene Lösungswege zu erkennen, ihre Stärken gezielt auszubauen und Verantwortung für ihre Weiterentwicklung zu übernehmen. Hierfür benötigen Führungskräfte eine professionelle Coaching-Haltung, die auf Reflexion, Fragetechniken, aktives Zuhören und entwicklungsorientiertes Feedback setzt.

Was sich verändert hat

Durch das mehrstufige Entwicklungsprogramm vollzogen die Führungskräfte einen nachhaltigen Rollenwechsel. Sie entwickelten sich schrittweise von fachlichen Begleitern und Feedbackgebern zu aktiven Entwicklungsbegleitern ihrer Mitarbeiter. Die Feldbegleitung wurde zunehmend als strategisches Instrument der Mitarbeiterförderung verstanden und gezielt genutzt, um individuelle Potenziale sichtbar zu machen und auszubauen. Besonders wirksam erwies sich der vorgelagerte Analysetag. Da sämtliche Trainingsinhalte auf realen Herausforderungen und konkreten Situationen aus dem Vertriebsalltag aufbauten, entstand eine hohe Praxisrelevanz und Akzeptanz innerhalb der Teilnehmergruppe. Die Führungskräfte konnten die erarbeiteten Methoden unmittelbar in ihrem Arbeitsalltag anwenden und ihre Erfahrungen zwischen den Modulen kontinuierlich reflektieren. Im Verlauf des Programms entwickelte sich eine deutlich stärkere Coaching-Haltung.

Einordnung

Ziel des Programms war der systematische Aufbau einer professionellen Coaching-Kompetenz bei Führungskräften im Außendienst. Dabei wurde ein Entwicklungsansatz gewählt, der sowohl die persönliche Haltung als auch konkrete Werkzeuge und Methoden für den Führungsalltag berücksichtigt. Im Mittelpunkt stand die Befähigung der Führungskräfte, individuelle Entwicklungsbedarfe ihrer Mitarbeiter zu erkennen, gezielte Entwicklungsmaßnahmen abzuleiten und Lernprozesse nachhaltig zu begleiten. Das Programm begann mit einem vorgelagerten Analysetag. In diesem Schritt wurden reale Herausforderungen, konkrete Entwicklungsfelder und typische Situationen aus dem Vertriebsalltag identifiziert. Dadurch entstand eine belastbare Grundlage für die Ausrichtung aller weiteren Module auf die tatsächlichen Anforderungen der Teilnehmer und ihrer Teams. Im ersten Modul stand die Rolle der Führungskraft im Fokus.