Krankenkassen

Wie die gesetzliche Krankenkasse ihr Vertriebs-Center für aktiven Mitgliedervertrieb qualifizierte

Quick Facts

Ausgangssituation

Unser Auftraggeber ist eine bundesweit tätige gesetzliche Krankenkasse mit einem klaren Fokus auf ausgewählte Berufsgruppen und Branchen. In einem stark umkämpften Krankenversicherungsmarkt stehen gesetzliche Krankenkassen vor der Herausforderung, sich nachhaltig zu differenzieren und ihre Attraktivität für bestehende sowie potenzielle Mitglieder kontinuierlich zu stärken. Da Versicherte ihre Krankenkasse frei wählen und jederzeit wechseln können, kommt der aktiven Mitgliedergewinnung ebenso wie der langfristigen Bindung bestehender Versicherter eine zentrale strategische Bedeutung zu. Neben wettbewerbsfähigen Leistungen und Services spielen dabei insbesondere die Qualität der Kundenbeziehungen, eine professionelle Beratung sowie ein überzeugendes Mitgliedererlebnis über alle Kontaktpunkte hinweg eine entscheidende Rolle.

Herausforderungen

Das Vertriebs-Center betreute Bestandsmitglieder und akquirierte Neukunden – aber mit wenig systematischem Gesprächskonzept. Die Beratungsqualität schwankte je nach Mitarbeitendem, und das Thema aktiver Verkauf war nicht immer positiv besetzt.

Was sich verändert hat

Nach dem Training führten die Mitarbeitenden strukturiertere und überzeugendere Beratungsgespräche. Die Abschlussquote in der Neukundengewinnung verbesserte sich. Die innere Haltung zum Thema Vertrieb wurde positiver. Entscheidend war die Positionierungsarbeit: Die Mitarbeitenden konnten nach dem Training klar und überzeugend erklären, warum die Betriebskrankenkasse für ihre Zielgruppe die richtige Wahl ist – das schuf Selbstvertrauen im Verkaufsgespräch. Im GKV-Markt sind Leistungen weitgehend vergleichbar – der Unterschied liegt in der Beratungsqualität und der emotionalen Bindung. Wer seinen Vertrieb für diesen Kontext ausbildet, gewinnt und behält Mitglieder. Nach dem Vertriebsseminar verbesserten sich Abschlussquoten und Beratungsqualität. Mitarbeitende traten sicherer auf, weil sie klar formulieren konnten, warum ihre Kasse die richtige Wahl ist.

Einordnung

Ziel des Vertriebsseminars war es, das Vertriebs-Center für professionelle, aktive Mitgliedergewinnung zu qualifizieren – mit einer klaren Positionierung der Kasse, überzeugenden Leistungsargumenten und einer positiven Haltung zum Die eine gesetzliche Betriebskrankenkasse positioniert sich in einem spezifischen Segment des GKV-Markts: Sie betreut schwerpunktmäßig Mitglieder aus bestimmten Berufsgruppen und Branchen und hat eine persönliche, serviceorientierte Identität. In einem Markt, in dem Versicherte jährlich die Kassenwahl überdenken, ist die Bindung bestehender und Gewinnung neuer Mitglieder eine permanente Vertriebsaufgabe. Der Haken: In der GKV ist Vertrieb oft kulturell schwierig besetzt – Berater sehen sich als Serviceberater, nicht als Verkäufer. Gleichzeitig braucht die Kasse aktive Mitgliedergewinnung, um zu wachsen.