Pharmaindustrie

Coaching-Programm für Pharmareferenten, Key Account Manager und Regionalleiter

Quick Facts

Ausgangssituation

Ein mittelständisches Pharmaunternehmen mit rund 42 Mitarbeitenden im Außendienst entschied sich, seine Trainings- und Coaching-Strategie grundlegend neu auszurichten. Ziel war es, die Verkaufs-, Beratungs- und Kommunikationskompetenzen von Pharmareferenten, Key Account Managern sowie regionalen Außendienstleitern nachhaltig weiterzuentwickeln und damit den steigenden Anforderungen im Markt gerecht zu werden. Auslöser für die Neuausrichtung war die Erkenntnis, dass die in den vergangenen Jahren investierten Trainingsbudgets nicht die gewünschte Wirkung erzielten. Trotz steigender Tagessätze und umfangreicher Weiterbildungsmaßnahmen blieben messbare Veränderungen im Vertriebsalltag häufig aus. Das Unternehmen suchte daher nach einem Partner, der nicht auf standardisierte Trainingskonzepte setzt, sondern individuelle Entwicklungsmaßnahmen mit konsequentem Praxisbezug entwickelt und umsetzt.

Herausforderungen

Der pharmazeutische Außendienst bewegt sich heute in einem anspruchsvollen Marktumfeld. Ärzten, Apotheken und weitere Gesundheitsakteure erwarten zunehmend fundierte Beratung, einen klaren Mehrwert sowie eine professionelle Gesprächsführung auf Augenhöhe. Gleichzeitig steigt der Wettbewerbsdruck kontinuierlich, während die verfügbaren Gesprächszeiten oftmals kürzer werden. Die bisherigen Trainingsangebote wurden von den Teilnehmenden als zu allgemein und wenig praxisnah wahrgenommen. Viele Inhalte ließen sich nur bedingt auf die tatsächlichen Gesprächssituationen im Außendienst übertragen. Es fehlte an konkreten Ansätzen für den Umgang mit Einwänden, herausfordernden Kundengesprächen und komplexen Beratungssituationen. Gesucht wurde daher eine Lösung, die konsequent an den realen Anforderungen des Außendienstes ansetzt, individuelle Entwicklungsbedarfe berücksichtigt und nachhaltige Verhaltensänderungen im Vertriebsalltag ermöglicht.

Was sich verändert hat

Durch die Kombination aus Teamtraining und individueller Begleitung entwickelten die Teilnehmenden ein deutlich stärkeres Bewusstsein für ihre eigene Gesprächsführung und die unterschiedlichen Motive ihrer Gesprächspartner. Kundengespräche wurden strukturierter geführt, Nutzenargumentationen überzeugender aufgebaut und Einwände souveräner behandelt. Viele Teilnehmende berichteten von mehr Sicherheit in anspruchsvollen Gesprächssituationen. Gesprächseinstiege wurden zielgerichteter gestaltet, Bedarfe präziser herausgearbeitet und Empfehlungen passgenauer formuliert. Einzelne Mitarbeitende konnten die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar in ihren Arbeitsalltag übertragen und positive Effekte auf ihre Besuchsergebnisse erzielen. Auch die individuellen Coachings zeigten eine hohe Wirkung. Persönliche Stärken wurden gezielt ausgebaut, Entwicklungsfelder klar benannt und konkrete nächste Schritte definiert. Einige Teilnehmende nutzten die gewonnenen Erkenntnisse sogar als Grundlage für ihre weitere berufliche Entwicklung.

Einordnung

Ziel des Projekts war die Entwicklung eines maßgeschneiderten Entwicklungsprogramms für den Pharmaaußendienst, das fachliche Vertriebskompetenzen mit individuellen Entwicklungszielen verbindet. Besonderes Augenmerk lag dabei auf der Förderung neuer Pharmareferentinnen und Pharmareferenten sowie auf der gezielten Unterstützung einer Führungskraft mit spezifischem Entwicklungsbedarf. Das Programm begann mit einer zweitägigen Kick-off-Veranstaltung für das gesamte Außendienstteam. Aufbauend darauf wurden regionale Gruppencoachings durchgeführt, um zentrale Vertriebs- und Kommunikationskompetenzen zu vertiefen und den Austausch innerhalb der Teams zu fördern. Ergänzend erhielt jede der 42 Mitarbeitenden ein individuelles Einzelcoaching, in dem persönliche Stärken, Entwicklungsfelder und konkrete Maßnahmen für die Praxis erarbeitet wurden. Im Fokus des Programms stand die Qualität der Kundengespräche im Arzt- und Apothekenumfeld.