Ausgangssituation
Ein regional tätiger Finanzdienstleister wollte seine Geschäftsstellenleiter zu internen Vertriebscoaches ausbilden. Ziel war es, Führungskräfte zu entwickeln, die nicht nur operative Verantwortung übernehmen, sondern ihre Mitarbeiter gezielt in ihrer vertrieblichen Entwicklung unterstützen und fördern können. Das Unternehmen verfolgte dabei einen strategischen Ansatz zur Weiterentwicklung seiner Führungsqualität im Vertrieb. Statt ausschließlich auf externe Trainingsmaßnahmen zu setzen, sollte nachhaltige Coaching-Kompetenz innerhalb der Organisation aufgebaut werden. Unternehmen, die gezielt in interne Coaching-Kompetenz investieren, profitieren gleich mehrfach: Sie steigern die Wirksamkeit ihrer Vertriebsaktivitäten, stärken die Qualität ihrer Führung und schaffen eine nachhaltige Grundlage für kontinuierliche Mitarbeiterentwicklung. Damit wird Coaching zu einem festen Bestandteil erfolgreicher Vertriebsführung.
Herausforderungen
Führungskräfte verfügen häufig über eine ausgeprägte fachliche und vertriebliche Expertise. Die Rolle eines Coaches erfordert jedoch zusätzliche Kompetenzen, die weit über die Weitergabe von Wissen und Erfahrung hinausgehen. Der Wandel von der Haltung „Ich zeige, wie es funktioniert“ hin zu „Ich unterstütze dabei, selbst Lösungen zu entwickeln“ stellt für viele Führungskräfte einen grundlegenden Perspektivwechsel dar. Zu den zentralen Herausforderungen gehörte es, die eigene Expertenrolle bewusst zurückzunehmen, gezielte und entwicklungsfördernde Fragen zu stellen sowie Mitarbeiter eigenständig Erfahrungen sammeln und Erkenntnisse gewinnen zu lassen. Darüber hinaus sollten Praxisbegleitungen künftig nicht mehr primär als Kontrollinstrument verstanden werden, sondern als wertvolle Lern- und Entwicklungssituationen.
Was sich verändert hat
Das mehrstufige Ausbildungsprogramm entwickelte Führungskräfte Schritt für Schritt zu kompetenten internen Vertriebscoaches. Die kontinuierliche Begleitung zwischen den einzelnen Ausbildungsphasen stellte sicher, dass die vermittelten Methoden nicht nur verstanden, sondern auch konsequent in die Praxis übertragen wurden. Besonders die individuellen Coach-the-Coach-Einheiten erwiesen sich als wesentlicher Erfolgsfaktor. Jede Führungskraft erhielt die Möglichkeit, ihre persönliche Coaching-Praxis zu reflektieren, konkrete Herausforderungen zu besprechen und gezielte Impulse für die weitere Entwicklung zu erhalten. Dadurch entstand ein Entwicklungsprozess, der weit über klassische Seminarformate hinausging. Die Führungskräfte bauten nachhaltige Coaching-Kompetenz auf und konnten diese unmittelbar in ihrer täglichen Arbeit einsetzen. Praxisbegleitungen entwickelten sich von reinen Beobachtungs- und Kontrollsituationen zu wirkungsvollen Instrumenten der Mitarbeiterentwicklung.
Einordnung
Die Geschäftsstellenleiter sollten die Fähigkeit erwerben, Mitarbeiter im Vertrieb systematisch und methodisch zu coachen. Im Mittelpunkt standen die professionelle Planung, Durchführung und Nachbereitung von Praxisbegleitungen, die wirksame Gestaltung von Feedbackprozessen sowie die nachhaltige Sicherung von Lern- und Entwicklungsfortschritten. Darüber hinaus sollten die Teilnehmer lernen, Coaching als festen Bestandteil ihrer täglichen Führungsarbeit zu etablieren. Hierzu wurde ein mehrstufiges Entwicklungsprogramm konzipiert, das sich über einen längeren Zeitraum erstreckte und aufeinander aufbauende Lern- und Praxisphasen miteinander verband. Ergänzend zu den Präsenzmodulen erfolgten nach jedem Ausbildungsabschnitt individuelle Coach-the-Coach-Begleitungen. Diese boten den Teilnehmern die Möglichkeit, eigene Erfahrungen zu reflektieren, konkrete Fragestellungen aus dem Führungsalltag zu bearbeiten und gezieltes Feedback zur eigenen Coaching-Praxis zu erhalten.
